2024年3月26日-28日，2024中國商用車論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“新步伐?新成效?新提高，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，基于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求、國家“雙碳”目標實現(xiàn)、汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要，以創(chuàng)新促改革、促轉(zhuǎn)型、促發(fā)展，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月28日上午舉辦的“主題論壇三：提升國際化能力，助力商用車海外發(fā)展”上，一汽解放汽車有限公司海外產(chǎn)品線總經(jīng)理冷長春發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實錄：

各位政府領(lǐng)導、行業(yè)前輩、業(yè)界翹楚，大家上午好！

很榮幸出席2024 中國商用車論壇，我是一汽解放冷長春，負責解放海外整體營銷工作。今年正好是我入行參加工作20年，這20年我就干了一件事兒——賣解放卡車。前十四五年在國內(nèi)市場摸爬滾打，一路拼博，經(jīng)歷充實。但可能主要是因為酒量一般吧，2017年末被迫轉(zhuǎn)行海外業(yè)務(wù)，對于出口行業(yè)屬于半路出家。很高興有機會在這里跟各位同行大佬們互相交流、相互學習。下面我根據(jù)近幾年海外工作的淺薄經(jīng)驗，跟大家分享一汽解放海外市場開發(fā)過程中的一些得與失。

首先，解放商用車出口的發(fā)展歷程，可以大致分為三個階段。

第一階段是1957-2003年這段時間。作為新中國最早出口的汽車品牌，早在1957年解放就實現(xiàn)了出口。那是在第二屆中國出口商品交易會上，當時的約旦商人畢特下單了3臺CA10，這便是解放牌汽車第一次出口，也是中國制造的汽車首次出口。雖然就僅僅三臺車，但這個標志性的事件也在當時的解放人心理、甚至是廣大中國人心里埋下了一顆種子，一種想要快點變強的期望。

解放開始開展批量出口業(yè)務(wù)，是在1984年成立解放汽車工業(yè)進出口公司后。1986年，CA141在廣交會上成交501輛，實現(xiàn)了真正意義上的出口。1992年，解放首座海外組裝廠坦桑尼亞工廠下線70輛解放；1996年出口沙特，開設(shè)4s店；1997年緬甸，1999年南非，2002年開發(fā)敘利亞市場。這一時期，解放海外市場開始一點一點的做起來，不斷去開拓，去試錯，想盡一切辦法讓解放產(chǎn)品走出國門。

但起得早不代表身體好！第二階段是2003年到2020年。這一時期，解放卡車的出口業(yè)務(wù)全權(quán)由一汽進出口公司代理，但受制于公司規(guī)模小、配置給卡車出口的人員更少的原因，公司沒有足夠的精力去全方位開拓、深耕海外市場。記得我剛調(diào)到進出口時候，全球總共銷售人員也才35個人。業(yè)務(wù)人員更是缺乏商用車基本營銷知識，憑著簡單的貿(mào)易思維做海外市場，代理要啥給啥都不問為什么，哪個產(chǎn)品價格低賣哪個。時間一長，解放產(chǎn)品給海外用戶的感覺就是低質(zhì)低價，沒有樹立起來任何品牌價值，銷量常年徘徊在7000輛上下規(guī)模。突破萬輛的口號喊了一年又一年，從來也都沒有實現(xiàn)。這個階段解放國內(nèi)銷量每年四五十萬臺，海外這點出口量在解放統(tǒng)計銷量時候直接就被省略掉了。導致的結(jié)果就是研發(fā)從來沒有真正為海外開發(fā)過適應(yīng)性的產(chǎn)品，進出口從解放采購價格甚至比國內(nèi)代理商還高幾萬塊，資源緊張時候海外產(chǎn)品排產(chǎn)永遠向后移等等問題，形成了惡性循環(huán)。

第三階段是從2020年到現(xiàn)在。2020年1月20日，解放公司與進出口公司建立融合團隊，主機廠強力介入主導解放出口業(yè)務(wù)。人員快速補充、研發(fā)資源傾斜、幾個億的促銷政策等等如同餡餅一樣從天而降。正當我們團隊剛擼起袖子準備大干一場時候，唉，點真背，疫情來了。不過雖然2020年業(yè)務(wù)人員沒有走上前線，但說實話確實給了我們這個新團隊一個過渡期，我們擴隊伍、搞內(nèi)訓、練內(nèi)功，扎扎實實提升自身能力。疫情逐步得以控制之后，開啟了行業(yè)上量窗口期，我們也聚焦資源、加大投入，借勢提升銷量。2021年到2023年，解放出口量連續(xù)突破1萬輛、2萬輛和4萬輛規(guī)模，相比自身取得了一點點進步。還記得2021年一季度出口突破三千輛時，大家欣喜若狂慶祝的畫面；還記得出口首次突破一萬輛時候，60后大哥滿含熱淚的說出在退休之前終于實現(xiàn)了職業(yè)生涯最大愿望的感人場景；還記得剛踏上三萬輛臺階時候，心里既激動還有點小驕傲但忽然想起當年還需要攻下四萬臺目標的絕望。。。每一次進步對于團隊和自己都是莫大的考驗和提升。今年我們出口目標定在了65000輛，目標再跨一個新臺階，雖然與行業(yè)標桿友商還有很大差距，但我們滿懷信心、逐夢前行！

當然，解放出口之路仍然面臨許多挑戰(zhàn)，在這里我跟大家訴一下苦。

首先是業(yè)務(wù)流程長又長。解放的央企身份就像把雙刃劍，在融資啊、開發(fā)國內(nèi)大客戶等工作上確實借力頗多。但在辦事處設(shè)立、公務(wù)護照出國審批、海運資源采購、子公司銀行賬戶開設(shè)等基本工作，流程和手續(xù)都異常復雜，無形中抻長了整個周期。更別提境外投資這種復雜操作，需要審批到各部委，多則一年少則半載了。我們知道國際市場變幻莫測，不確定性比國內(nèi)多得多，這就導致我們對于一些稍縱即逝的機遇很難把握。

第二是駐外人員招聘難。解放海外總部地處東北，在長春幾乎沒有什么外貿(mào)企業(yè)，更沒有從業(yè)人員，一汽招人門檻高工資又低，很難找到合適的人，小語種更是難上加難。尤其社會招聘，家里不是東北的、拖家?guī)Э诘?，你敢來我現(xiàn)在都不敢要，來了也穩(wěn)定不住。無奈選擇校招吧，我們駐外員工畢業(yè)兩年之內(nèi)的占比超過一半，加上明年新入職的，估計占比要達到三分之二以上，發(fā)現(xiàn)徒弟太多師傅不夠用了。只能安慰自己，按人均銷量我們還是行業(yè)領(lǐng)先的。記得陜汽的哥們兒說過，團隊從200人向300人變化的階段是最折磨人的，我們現(xiàn)在就卡在這最折磨人的點上。

第三是市場布局追風跑。這也是人員少的后遺癥，市場覆蓋度不足，反應(yīng)總是慢半拍，市場布局只能追風跑?？粗磕暧焉處碓隽康氖袌鼍陀谐^100個，而我們能覆蓋的市場還沒30個，哎呀心里這個羨慕啊，這啥時候能追上??？很多市場機會更是后知后覺，比如今年澳大利亞市場我們是看到友商已經(jīng)開始批量收割訂單了，才知道又一個熱點爆發(fā)了。但你別問我那市場咋回事兒，因為我們辦事處第一個員工還在費勁辦簽證呢。

第四是渠道發(fā)展成材少。已有的頭部渠道基本都被友商牢牢占據(jù)，可用渠道資源非常有限。經(jīng)常新開發(fā)一個渠道，一兩年沒有訂單都是常事兒，能夠順利成材上量的少之又少。逼得我們很多辦事處經(jīng)理只能去吸收行業(yè)外公司，從頭培養(yǎng)。是真累?。?/p>

第五是風險管控非常嚴。風險厭惡型的央企做起海外業(yè)務(wù)往往更加難以適應(yīng)，說句夸張點的話，一個人做業(yè)務(wù)三個人看著風險。各位很難想象前幾年我們連信保項下的OA業(yè)務(wù)都不做吧。傭金業(yè)務(wù)去年也停掉了，錯失了很多訂單。

不知道各位友商是不是也在遭遇類似的困難。當然，針對這些挑戰(zhàn)，我們也在研究如何破局，如何在這么多條條框框和缺這少那的情況下，去布局一系列打法。

一是體系協(xié)同，去壁壘，構(gòu)建一個敏捷響應(yīng)、靈活高效的一體化運營模式。具體來說就是深度整合并優(yōu)化我們的研發(fā)端、工廠端與銷售端，實現(xiàn)全鏈條的信息共享與高效協(xié)作，從而推動產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新升級，提高交付效率。各部門不再各自為戰(zhàn)，而是圍繞共同目標形成合力。比如在營銷部門接收、評估海外需求信息時，研發(fā)甚至采購就已經(jīng)開始介入，不用一層一層再講故事，極大的提升了產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)保障的效率。

二是品牌建設(shè)，多露臉，線上，我們可以通過建設(shè)多語言官方網(wǎng)站、社交媒體矩陣、搜索引擎優(yōu)化等多種渠道，傳遞品牌形象和價值，充分利用好Facebook等全球主流社交平臺，作為連接海外用戶的重要橋梁，通過定期發(fā)布新車資訊、品牌故事、技術(shù)解析等內(nèi)容，與潛在消費者保持高頻互動；線下，則是通過經(jīng)銷商活動、參加國際展會等建立實體觸達，讓用戶看得見、摸得著，甚至能夠去試駕我們的產(chǎn)品。通過這種“線上+線下”的傳播矩陣構(gòu)建一個全方位、多層次的品牌傳播體系，在全球范圍內(nèi)塑造品牌認知度，提升美譽度。

三是產(chǎn)品對位，疊buff，在產(chǎn)品布局上，我們要秉持精準定位的原則，深入研究海外市場細分領(lǐng)域的個性化需求，量身定制適應(yīng)不同市場的高質(zhì)量產(chǎn)品陣容。通過不斷的產(chǎn)品迭代升級和技術(shù)革新，力求在性能、品質(zhì)、性價比等方面取得競爭優(yōu)勢。解放的出口產(chǎn)品，講究產(chǎn)品和客戶需求的對位。不管你是什么樣的項目、什么樣的工況，解放總有一款適合你，并且我們還可以根據(jù)你當?shù)氐奶厥猸h(huán)境去給你做輕度改裝，做定制，不斷地去疊buff，適配你的需求。說實話，這個事兒想到容易，做到挺難。

四是服務(wù)配套，本地化，產(chǎn)品出口后，項目地和我們的大本營山高水遠，國內(nèi)服務(wù)體系再完善，專業(yè)技師再多也是心有余而力不足。怎么能夠讓海外客戶用解放的產(chǎn)品沒有后顧之憂，無論他在那里，都能及時獲得快速且專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)？這就要求我們要在全球范圍內(nèi)鋪設(shè)服務(wù)+備件網(wǎng)絡(luò)，我們通過引導國內(nèi)服務(wù)站出海成立區(qū)域服務(wù)中心，把國內(nèi)的服務(wù)理念帶出去，培訓當?shù)丶夹g(shù)人員、儲備充足備件庫存等方式，及時、快速解決客戶問題，強化服務(wù)保障。

五是金融出海，強后盾：汽車金融對商用車終端銷售的重要作用眾所周知，海外老牌商用車企無論走到哪個市場，廠家金融都是伴隨左右的。去年7月國家明確提出，鼓勵汽車金融公司設(shè)立境外子公司，為民族品牌汽車海外市場發(fā)展所需提供金融服務(wù)，支持我國汽車產(chǎn)業(yè)“走出去”。事實上，我們也一直在積極去探索和落實金融出海的可能性，去年推動一汽金融出海成立了南非金融公司，輻射南部非洲市場，實現(xiàn)了一汽海外金融0到1的突破，未來我們將會推動一汽金融走向更多市場。

最后一個就是聯(lián)合要客，找?guī)褪郑谯`行國家“一帶一路”倡議的大背景下，我們要積極推動與具有國際影響力的中央企業(yè)聯(lián)手出海，共同參與沿線重點項目的投資建設(shè)和運營。通過強強聯(lián)合、資源共享，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，合力打造具有中國特色和國際競爭力的產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)共贏。

我相信，只要堅持這6大基本方針不動搖，我們就會持續(xù)提升體系能力，應(yīng)對更多挑戰(zhàn)，打贏出口勝仗。為此，我們也設(shè)定了一個小目標，在用三四年的時間打造一個10萬輛級的出口平臺，并將從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、金融、團隊五個維度上去賦能和夯實海外銷服能力。

中國發(fā)展看海外，海外發(fā)展看中國。一方面，在中國發(fā)展的整體進程中，海外戰(zhàn)略是不可或缺的一環(huán)。當我們審視中國商用車行業(yè)的發(fā)展軌跡，我們能夠更加清晰地看到，面對國內(nèi)市場競爭日益激烈的存量博弈格局，中國商用車已不再滿足于固守本土，而是積極尋求向海外市場挺進，將海外戰(zhàn)略視為新的增長極和發(fā)展導向。另一方面，中國商用車產(chǎn)品力近幾年快速提升，不斷縮小與歐美商用車的產(chǎn)品差距，而價格又往往大幅低于歐美同類車型，高性價比的優(yōu)勢及品牌接受度的提升，海外商用車市場將會迎來新的格局。

都說“獨木不成林，百花方為春”，只要我們緊密攜手，減少內(nèi)卷，整合資源，共享平臺，中國商用車產(chǎn)品也就有了更多底氣能夠跟國際上的工業(yè)老牌較勁兒。并且能夠通過技術(shù)實力的提升、品質(zhì)的提升以及全方位的服務(wù)提升，讓中國商用車在海外市場的聲望節(jié)節(jié)攀升。我真心期望，未來不久的某一天，在若干細分領(lǐng)域內(nèi)，中國商用車能夠一騎絕塵，執(zhí)掌牛耳，引領(lǐng)全球商用車行業(yè)的潮流風向！

感謝大家聆聽。